Lo primero que debes saber es que el éxito no se consigue de un día para otro. Es un proceso que cuesta mucho trabajo tanto de setup (configuración desde punto de partida) como de seguimiento. Esto no trata de poner un anuncio, que funcione y olvidarnos de lo demás. Va mucho más allá.
Un eCommerce es un proceso que exige 3 puntos clave:
- Estrategia
- Análisis
- Optimización
El objetivo a corto plazo es hacer una primera estrategia para conseguir un retorno de inversión (ventas en relación a la inversión, también conocido como “ROAS”) razonable.
El objetivo a largo plazo es ir mejorando el embudo de ventas (comúnmente conocido como “Funnel”) que se vaya a utilizar en cada uno de sus pasos para que la publicidad sea cada vez más rentable y, por ende, que el ROAS sea mayor.
Y… ¿Cómo podemos ir mejorando ese funnel?
Para ello es necesario tener la herramienta Google Analytics para analizar cómo los usuarios pasan por el funnel y determinar dónde está fallando o donde está funcionando.
Si detectamos en qué parte de nuestro embudo los usuarios se quedan estancados, podemos ir a mejorar y reforzar ese paso del funnel.
Por ejemplo, si los usuarios no añaden el producto al carrito puede ser que la descripción de ese producto no sea la adecuada. Por tanto, ya sabemos qué es lo que se debe mejorar para que, la próxima vez, el usuario añada el producto al carrito.
En caso de que los usuarios añadan productos al carrito pero no lleguen a la página donde escriben su tarjeta de crédito para comprar (comúnmente conocida como “página de Checkout”), puede ser que la página del checkout no esté funcionando correctamente. Ya sabremos qué mejorar.
[EXTRA BONUS: también puede ser que los usuarios no estén pasando por determinado paso del funnel por la velocidad de carga de la web. Por eso es importante tenerla en cuenta 
]
Si vas a gestionar un ecommerce debes transmitir al cliente que, si no ha hecho publicidad, embudos de venta, email marketing… Esto es un proceso a largo plazo que probablemente de primeras no se vean resultados notables. Es toda una inversión.
Te propongo que te pongas en la siguiente situación: debes gestionar un ecommerce que acaba de comenzar y únicamente tiene la tienda online. Te pide que si le puedes ayudar con la publicidad. A continuación vas a ver las 4 preguntas más repetidas:
- ¿Cuánto tiempo habrá que esperar para ver resultados notables?
- ¿Cuánto dinero mínimo tendremos que invertir para ver resultados?
- ¿Por qué campaña empezamos?
- ¿Cuándo podría empezar a hacer retargeting?
Como hemos dicho anteriormente los resultados no se consiguen de un día para otro (siempre y cuando no se invierta mucha cantidad de dinero en publicidad, que es lo normal al principio).
Por eso, es necesario establecer un tiempo mínimo de inversión publicitaria para ver resultados notables. Ese tiempo serán 6 meses.
Si quieres invertir poco en publicidad no vas a tener un volumen grande de visitas como para sacar conclusiones el primer mes. El objetivo es mes a mes optimizar los porcentajes de conversión del funnel en cualquiera de sus pasos e ir haciéndolo de arriba hacia abajo (desde la parte final del funnel hasta la parte inicial).
Pasados esos 6 meses comparas con los datos del primer mes. Sin mucha complicación verás que habrás duplicado el ROAS.
La cantidad mínima a invertir en publicidad para mínimo obtener algún resultado e ir sacando conclusiones son 200 euros mensuales.
Debes tener en cuenta que no se puede hacer campañas cuando se quiera porque puede que, si el ecommerce no es de calidad (como sus fotos, videos, descripciones, textos, estrategias) la publicidad no va a funcionar.
- Campaña de captación de leads (también conocido como “lead magnet”) con objetivo de conversión optimizando a lead.
- Campaña de catálogo de tienda con objetivo de conversión optimizando a a añadir al carrito (‘AddToCart’).
- Campaña para probar un producto en oferta con objetivo de conversión optimizando a compra (‘Purchase’).
El retargeting es una estrategia algo “delicada” y que no se puede aplicar cuando uno quiera en el momento que se quiera. Si el funnel no funciona el retargeting tampoco lo hará.
Primero debemos probar audiencias y varias segmentaciones hasta determinar que nuestro funnel funciona. Entonces sí, será el momento de hacer retargeting.
Ahora que ya sabes cómo puedes ir mejorando tu embudo de ventas y la respuesta a las 4 preguntas más repetidas, es hora de que sepas el método que mejores resultados da para un ecommerce.
El método es… ¡NINGUNO! AJÁ, te pillé. Pensabas que existía uno, ¿eh? Pues no. No hay ningún método mágico que mejores resultados da. Cada ecommerce es un mundo y no te puedo garantizar ningún método en concreto.
Lo que SÍ te puedo garantizar al 100%, probado por mí mismo, que todo eCommerce funciona MUCHÍSIMO mejor si tiene lo siguiente:
- Una historia emotiva que conecte con el cliente ideal del eCommerce.
- Descripciones de los productos (NO basadas en parámetros medibles como el peso, cantidad o precio sino los sentimientos y beneficios).
- Una estrategia de email marketing.
Teniendo en cuenta eso no vas a tener problema y tu gestión del eCommerce irá creciendo hasta generar las ventas que tú quieras.
En resumen, todo lo que hemos visto:
- Los 3 puntos clave que exige un eCommerce (estrategia, análisis y optimización)
- Cómo mejorar al máximo tu embudo de ventas
- Las 4 preguntas más repetidas (tiempo mínimo de gestión, cantidad mínima a invertir, campaña inicial y retargeting)
- El “método” que mejores resultados da para un eCommerce.
Esta información es puro oro y debes, no solo guardarla y apuntarla bien, sino también aplicarla en tu ecommerce siempre y cuando quieras generar las ventas que decidas.
Muchas gracias por haber leído… ¡Espera! ¿Pensabas que ya había acabado? Por haber llegado hasta aquí te voy a dar 2 EXTRA BONUS que todo ecommerce debería aplicar.
Alguna vez te has preguntado: “¿Qué debería hacer?” “¿Ofrecer un recurso gratuito o un descuento?” “¿Qué es mejor?”
Funcionan mucho mejor los descuentos PERO los recursos gratis son mucho más baratos de conseguir (normal, son gratis ). Además con el recurso gratis estás consiguiendo algo fundamental: GENERAR LISTA DE CONTACTOS.
En caso de ofrecer un descuento puede que los usuarios no te compren y los acabas perdiendo. En cambio, llevándolos a un recurso gratuito les vas a captar de manera inmediata. Les pides la información de contacto a cambio del recurso gratuito y de esta manera jamás les vas a perder.
“¿Entonces qué debería hacer?”
Entiendo que te estés haciendo esta pregunta y es lo más normal del mundo. Lo que te recomiendo es que lleves a los usuarios a los dos recursos a la vez. Llévales a un descuento en el que les aparezca un pop-up del recurso gratuito y programa ese pop-up para que aparezca al minuto de que el usuario haya entrado a la página del descuento (recuerda desactivar ese pop-up en la página de checkout para no distraer al cliente de la compra).
Hay un método que poca gente sabe que se puede aplicar en este mundo del eCommerce y se llama: Lanzamiento. ¿Realmente se puede hacer un lanzamiento con un eCommerce?
Y la respuesta es SÍ, siempre y cuando sea para vender un producto digital o un único producto.
Por lo general, un eCommerce no tiene productos digitales, pero eso no implica que no pueda tener un producto digital.
Por ejemplo: si un ecommerce de maquillaje tiene varios clientes que suelen comprar sus productos, ¿cómo podría hacer un lanzamiento? Podría vender un producto digital de su nicho, como un curso de maquillaje a todos esos clientes que suelen comprar sus productos.
El efecto que causa este método de realizar un lanzamiento es potenciar a un nivel más las ventas de tu ecommerce y así poder conseguir ese “Y más” del título del artículo
¿Qué extra bonus te ha gustado más, el primero o el segundo? ¡Coméntalo aquí abajo! Te leo en comentarios
Lo más importante es conocer bien al cliente ideal. Debemos saber al 100% quién es nuestro cliente ideal y sacar un avatar lo más preciso posible.
En caso de empezar y realizar una estrategia sin tener en cuenta la definición de nuestro cliente ideal lo más seguro es que la mayoría de cosas que realicemos después no funcionen.
Una vez conocemos a nuestro cliente ideal podremos construir una buena oferta irresistible, el copy correcto de los anuncios y de los productos, las llamadas a la acción, las imágenes… Todo será mucho más sencillo.
[EXTRA BONUS: Además de la definición de tu cliente ideal, otro aspecto a tener en cuenta son las valoraciones -> la prueba social. Si los productos de tu ecommerce tienen valoraciones será mucho más sencillo llegar a la venta.]
Esto ocurre en muchos casos de ecommerce. Su cliente ideal prefiere comprar en tienda física por cualquier motivo y la tienda online les cuesta mucho crecer de forma rentable. Esto es un problema. Pero, como a nosotros nos gusta verlo, también es ¡una gran oportunidad.
La clave es crear una experiencia de usuario que sea mucho mejor que la experiencia de comprar offline.
Crea una historia personal detrás de la marca del ecommerce que conecte con tu cliente ideal. Haz que se sienta identificado con esa historia. Si no, ¿por qué te iban a comprar a ti? Es importante saber diferenciarse de los demás y eso se consigue con una historia emotiva, que conecte.
[EXTRA BONUS: Las personas compran desde la emoción y, desde la lógica, justifican su compra.]
Se trata de crear una experiencia online que haga que la gente que visita tu web se sienta mucho mejor que cuando va a una tienda de forma física. Crea una historia personal detrás de la marca, que conecte con tu cliente ideal, que se sienta identificado con esa misma historia.
Por ejemplo: En una tienda de ropa a muchas personas les gusta que les recomienden y les asesoren diciéndoles qué tal les quedan las prendas. Para conseguir esa experiencia online se podría implementar un asesoramiento personal por whastapp después de cada compra (mola, eh).
Es importante tener cada producto del ecommerce con valoraciones de personas que han comprado ese producto y les ha encantado. Y si esas valoraciones son en vídeo ¡todavía mejor!.
En caso de no tener valoraciones pídele a tus clientes que estén satisfechos que valoren el producto y a los que no estén satisfechos, pregúntales por qué para así poder mejorar la experiencia cada día.
Muchísima gente pasa por alto la experiencia post venta porque piensa que ya ha vendido y como ya ha conseguido lo que querían se olvidan de todo lo demás. En nuestra opinión la experiencia post venta es la más importante. Forma parte de los negocios online de éxito. Los procesos que un negocio online debe seguir son: ANTES, DURANTE Y DESPUÉS.
Si tu cliente tiene una buena experiencia post venta probablemente te siga comprando y recomendando. Por ende, consigues aumentar su fidelidad y por ende… ¡tus ventas y reputación!
¿Cómo se consigue una buena experiencia post venta? Poniendo atención a tu cliente tras haber comprado cualquiera de tus productos.
Un ejemplo sería preguntarle por su nivel de satisfacción en cuanto al producto a las 2 semanas de haberlo comprado: “¿Estás contento/a con la compra? ¿Cómo te ha ido?”
Establecer tu estrategia de email marketing es fundamental.
Esta estrategia de email marketing debe seguir con la HISTORIA-CONEXIÓN de la que hablamos antes. ¿Para qué? Para FIDELIZAR al cliente y conseguir el famoso “EFECTO BOLA DE NIEVE”: una vez te compre haz de conseguir que te siga comprando continuamente. Mantén el contacto cercano con ese comprador y haz que sienta que tiene un trato especial.
¿Qué parámetros son esos que no podemos dejar pasar a la hora de hacer una campaña de retargeting perfecta?
Antes de mostrarte la respuesta a esta pregunta quiero que tengas algo claro: “Las campañas de retargeting son para destruir objeciones”. Vaya, creo que te acabo de revelar la respuesta…
Es fundamental saber las objeciones de tu cliente ideal para poder hacer la campaña de retargeting en base a ellas. Por ejemplo, si la objeción de tu cliente ideal es el dinero podrías hacerle una campaña de retargeting haciéndole un descuento sobre tu producto. Si su objeción son las dudas que pueda tener, hazle una campaña en la que le dirijas al Whatsapp…
Sea cual sea su objeción, convence a tu cliente ideal para que la destruya mediante tu campaña de retargeting.
¿No sabes cuál es la objeción de tu cliente? Fácil: ¡Pregúntale!
Una forma de preguntarle es mediante un mail: mándales un mail a todas esas personas que no te han comprado preguntándoles qué es lo que les ha frenado. Encuentra las objeciones de tu cliente ideal.
Esta pregunta se la hace mucha gente…
No hay una estrategia que sea la más potente pero hay una estrategia muy interesante y que suele funcionar genial en campañas de retargeting. Es una estrategia que lleva desde el anuncio directamente al whatsapp del ecommerce.
Para realizarla es necesario que el Whatsapp esté vinculado a la Fan Page del ecommerce. Se realiza de la siguiente manera:
- Crea una nueva campaña con objetivo de tráfico.
- En el conjunto de anuncios escoge la opción Whatsapp.
[EXTRA BONUS: si nuestro cliente ideal tiene la objeción de que necesita hablar con alguien es nuestro momento perfecto para montar un anuncio de este tipo 😉 ]
- ¿Puedo comenzar a meter tráfico en mi ecommerce cuando quiera? ¿Debo hacerlo en algún momento en concreto?
- Para comenzar, ¿es más interesante invertir en Google Ads o en Facebook Ads?
- ¿Es imprescindible utilizar google analytics para un ecommerce?
- ¿Qué es lo más importante a tener en cuenta para plantear una estrategia de un ecommerce?
- ¿Qué estrategia podemos usar para un ecommerce teniendo en cuenta que su cliente ideal odia comprar online?
- ¿Qué parámetros son esos que no podemos dejar pasar a la hora de hacer una campaña de retargeting perfecta?
- ¿Qué parámetros son esos que no podemos dejar pasar a la hora de hacer una campaña de retargeting perfecta?
Si sabes todas las respuestas en estos momentos te doy la enhorabuena, has prestado atención a todo lo que te he contado. Pero, un inciso: ¡esto no va de saber las respuestas, sino ponerlas en práctica!
¿Qué te ha parecido? ¡Cuéntame! Te leo en los comentarios…